Двигатели недвижимости

Профессия риэлтор требует терпения, коммуникабельности и компетентности.

Марина Москалева (текст)

 В отличие от энергетиков, машиностроителей или, например, юристов, риэлторы практически не отмечают свой профессиональный праздник (а это третья суббота декабря, то есть в этом году – 18-е). Может быть, потому, что профессия эта – достаточно молодая, а может быть, потому что лучший праздник для риэлтора – это день, когда не продохнуть от встреч, переговоров, а еще лучше – сделок. Такая уж это работа.

 Наши эксперты:

Генеральный директор АН «Партнер-риэлти», исполнительный директор Ивановской гильдии риэлторов Елена Шадрова;

Генеральный директор АН «Мегаполис» Светлана Глаговская;

Генеральный директор АН «Гарант-Риэлти» Спартак Карлов;

Заместитель генерального директора АН «Дельта риэлти» Светлана Степанова.

 Откуда они?

Никто из тех, кто сегодня занимает видное положение в профессии, не готовил себя с юности к этой работе. У каждого были своя жизнь, свои планы и мечты. Не случайно в этом бизнесе трудятся люди с самым разным образованием.

«У нас работают специалисты с техническим, филологическим, медицинским образованием, - говорит Елена Щадрова. – Если человек хорошо обучаем, у него есть интерес к работе, наша профессия для него открыта».

Профессия риэлтора как таковая появилась в середине 90-х годов, и многие пришли в агентство недвижимости не от хорошей жизни, а потому что прежняя специальность перестала кормить. Например, Елена Щадрова была проектировщиком, Светлана Степанова – экономистом.

Бывали и случайности: Спартак Карлов начал с того, что помог соседям продать квартиру. Удачная сделка заставила задуматься о том, чтобы сделать покупку и продажу недвижимости основной работой.

Впрочем, самый распространенный сценарий состоял в том, что люди, открывающие агентства недвижимости, предлагали своим знакомым, в которых видели потенциал, попробовать себя в этой сфере. Так пришли в профессию все наши собеседницы.

«Я восприняла предложение позитивно. Причем у меня уже было представление о профессии риэлтора, сложившееся по зарубежным фильмам, - говорит Светлана Глаговская. – Там обычно шикарная дама на роскошном авто подъезжает к какому-нибудь особняку, чтобы показать его клиентам… Конечно, реальность оказалась совсем другой, но моя работа мне все равно очень нравится».

До 2000-го года существовала процедура лицензирования риэлторской деятельности и обязательное обучение специалистов. Сейчас также можно пройти обучение и сертификацию по программе Российской гильдии риэлторов.

 Честность и компетентность

Говорят, что риэлтор – это, прежде всего, характер. Заниматься этим бизнесом дано не всем. В 90-е, когда рынок недвижимости еще только складывался, в работе часто требовалась жесткость и решительность, это было во многом мужским делом.

Сейчас ситуация иная. И в профессии явно преобладают женщины. Работа требует, прежде всего, коммуникабельности и терпения, умение понять, что же все-таки нужно людям. Да-да, не удивляйтесь. Как говорят профессиональные риэлторы, клиенты часто и сами не понимают, что им нужно. Либо они просто не имеют полного представления о существующих вариантах, знаний о рынке недвижимости, либо их амбиции выше, чем суммы, которыми они располагают.

«Понять, чего же, все-таки, человек хочет, что он при этом может себе позволить, убедить его в том, что это именно то, что нужно – это и есть путь к удачной сделке», - говорит Светлана Степанова.

Практически любой риэлтор может вспомнить случай, когда клиент хотел квартиру в центре, а купил на окраине, думал, что ему нужна двухкомнатная квартира улучшенной планировке, а остановился на четырехкомнатной брежневке и так далее. Самое удивительное, эти в итоге люди довольны сделанным выбором и новыми жилищными условиями. И, более того, рекомендуют «своих» риэлторов знакомым. Это и есть высшая награда для специалиста. А «сарафанное радио» - лучшая реклама.

Риэлтору важно быть психологом. Поскольку по роду деятельности приходится сталкиваться и с радостями, и с горестями, нужно уметь выслушать людей, посочувствовать им. С кем-то нужно разговаривать жестко, с кем-то ласково. Совершенно необходимо внушить человеку доверие, и, что самое главное, потом его оправдать.

«Поскольку рынок довольно насыщен, люди могут выбирать и, естественно, отдают предпочтение тем специалистам, которые могут проконсультировать их по всему спектру вопросов, связанных со сделкой: это и рынок недвижимости, и документы, и семейный кодекс, и многое другое. Во всем этом необходимо разбираться», - говорит Елена Щадрова.

«Первые годы я работала на репутацию, а сейчас она работает на меня, - отмечает Светлана Степанова. – В нашей сфере это очень важно. Нужно стараться не допускать ошибок, а уж обмануть кого-то – это вообще не дай Бог!»

Любая сделка – это масса переговоров, встреч и показов. Терпение и еще раз терпение требуется риэлтору, чтобы довести все до логического конца, то есть до того счастливого мгновения, когда сделка совершена и документы на новый объект недвижимости лежат у клиента в тумбочке. И еще нужна скрупулезность, чтобы эти самые документы из тумбочки не пришлось потом доставать для доработки.

«Иногда бывает соблазн закрыть глаза на какую-то шероховатость в документах, побыстрее вывести клиентов на сделку, они и сами торопят, - рассказывает Светлана Глаговская. – Особенно часто проблемы возникают при продаже частных домов (поскольку владельцы до последнего не дают нам в руки документы). Ни в коем случае нельзя поддаваться на провокации. Лучше отработать все как следует, чтобы не пришлось возвращаться к сделке».

Разумеется, осложняют жизнь и «цепочки»: ведь во многих случаях, люди продают квартиру для того, чтобы улучшить жилищные условия. А значит – им тоже нужно подобрать приемлемый вариант (по оценке Светланы Степановой так совершается примерно 50% сделок). Цепочки были очень распространены в 90-е годы, затем несколько утратили актуальность, но сейчас возвращаются вновь.

По словам Елены Щадровой, работа с такими сделками – это прерогатива опытных специалистов, которые способны выдержать все перипетии.

Светлана Степанова отмечает, что лучше все-таки не выстраивать цепочки длиннее трех квартир, иначе риск срыва сделки становится слишком большим. А Светлана Глаговская добавляет, что самое главное в «цепных» сделках – держать все под контролем. Если конец цепочки уходит в другое агентство, не стоит слепо верить, что там все будет в порядке. Лучше сходить к коллегам и проверить все самостоятельно.

 И килограмм валидола

Любой, кто покупал или продавал квартиру, знает каких нервов стоит сделка. Для риэлтора это тоже непросто. Но профессионал не должен давать волю чувствам.

«Неразрешимых проблем с документами, с подготовкой сделки, я считаю, вообще не бывает. Все, так или иначе, можно преодолеть, - отмечает Светлана Степанова. – Разумеется, бывает очень обидно, когда уже подготовленная сделка в последний момент срывается. Но на это надо смотреть философски. Я всегда пойму человека, который отказался от покупки или продажи. В жизни столько нюансов и обстоятельств, что по-другому просто нельзя. Не сложилось? Значит, нужно начать сначала! Без такого философского подхода - никуда!»

«Да уж, надо стиснуть зубы и продолжать искать новые варианты, - считает Спартак Карлов. – Чтобы заниматься недвижимостью, нужны стальные нервы!»

Стальные нервы помогут пройти все «круги ада» по подготовке документов, дождаться от клиентов решительного «Да!», добыть талон в регистрационную службу (к счастью, сейчас с этим попроще).

И вот – день сделки. Клиенты нервничают (еще бы, для большинства из нас квартира – самый значительный актив!), и норовят что-нибудь отчебучить. Вплоть до того, чтобы оставить пакет с двумя миллионами рублей и уйти.

Но на то и риэлтор, чтобы не терять ни спокойствия, ни трезвости мышления. Чтобы всех успокоить, все тщательно проверить (от документов до подлинности купюр), все растолковать и под белы ручки довести клиента до счастливого финала.

И если на первых порах молодые риэлторы и сами нервничают в день сделки и проявляют чудеса актерского мастерства, то потом это проходит. Когда за плечами больше ста сделок, спокойствие из видимого превращается в настоящее…

 Работу не брошу

По оценке риэлторов, простыми являются примерно 30% сделок. С остальными какие-то сложности да возникают.

Усталость, нервотрепка, стрессы, сложности в подготовке документов, непростые клиенты… Все это порой наводит на мысли: а не бросить ли эту работу.

Но! Большинство профессионалов не мыслят себя без этой напряженной, но интересной гонки, без этого адреналина.

Разве что в кризис, как говорит Спартак Карлов, закрадывались крамольные мысли о смене рода деятельности. Но, к счастью, кризис остался позади…

 

23 Декабря 2010, 11:00 +195

Оставить комментарий

В комментариях запрещается использовать нецензурные выражения, оскорблять честь и достоинство кого бы то ни было. Главное требование: соблюдение действующего законодательства. Администрация оставляет за собой право, по своему усмотрению, удалять комментарии, в которых использованы гиперссылки на сторонние интернет-ресурсы. Не допускается размещать в комментариях рекламу товаров и услуг. Рекомендуется максимально лаконично излагать свои мысли. Администрация оставляет за собой право модерировать сообщения

Loading...