Простые движенья или почему банки идут в районы

Экспансия федеральных банков в регионы уже никого не удивляет. Создание филиалов и представительств в крупных банках поставлено «на поток» и практически не дает сбоев. Как правило, после того, как работа филиала в регионе налажена, некоторые банки продолжают движение «вглубь» - в районы. Но находят ли банки в районах Ивановской области клиентов? Цель оправдывает средства? Поднимать «целину» для банков дело благодарное: меньшая концентрация кредитных учреждений в районах дает банку возможность быть первым, а значит снять «сливки» - привлечь больше клиентов. Перед «выходом» в район руководство банка, как правило, стоит перед выбором: работать на так называемую розницу или обслуживать крупных корпоративных клиентов. Открывать очередное подразделение только потому, что в районе уже открылись конкуренты, не будет ни один банк. Хотя и здесь есть «рекламный» момент - расширение филиальной сети и открытие дополнительных офисов подчас носит имиджевый характер. Тем не менее, надо признать, что сейчас большинство филиалов и допофисов в Ивановской области строится под конкретных клиентов, с которыми уже существует договоренность об обслуживании в новом подразделении банка. Даже одно предприятие, имеющее солидные финансовые обороты, может стать причиной, по которой в районе появится дополнительный офис коммерческого банка. В этом смысле банкам все интереснее становится Шуя, где началось мощное «инвестиционное движение». Реализация в Шуе крупных инвестиционных проектов (речь идет, прежде всего, об «Эггер Древпродукт» и «Болстар Групп») стимулировала коммерческие банки к открытию допофисов и филиалов именно здесь. У кого больше? Самой развернутой филиальной сетью обладает «Сбербанк». Лояльность клиентов, репутация государственного (а значит надежного) делает «выход» «Сбербанка» в районы изначально успешным. Как следствие, банк имеет весьма значительную клиентскую базу во всех районах Ивановской области. «Инвестиционный торговый банк», судя по всему, в стратегии развития также идет по пути районного освоения. Дополнительные офисы этого банка уже работают в Шуе, Вичуге, Фурманове, открыт филиал в Кинешме. «Ивановский областной банк» обзавелся филиалами в Вичуге и Тейкове. У банка «ЕВРОАЛЬЯНС» работает филиал в Шуе и два дополнительных офиса в Кинешме. В банке считают, что хотя кредитные организации проявляют сейчас достаточно большую активность в освоении районных городов, инфраструктуру кредитных учреждений там все равно нельзя назвать развитой. Районным городам не хватает банковских услуг, особенно современных технологий, ориентированных на обслуживание физических лиц. В определенных районах местные банки составляют достойную конкуренцию как филиалам «Сбербанка», так и дополнительным структурам коммерческих банков. В основном это происходит за счет поддержки со стороны местной администрации, более конкурентоспособных ставок и более неформального подхода к клиенту. Кстати сказать, такого маркетинга «с человеческим лицом» очень недостает многим кредитным организациям. Пункт назначения Вопрос «Какой район выбрать?» перед банками уже не стоит. Банкиры уже определили достаточно доходные места на карте Ивановской области. Социально-экономические показатели того или иного района – для банковских учреждений одно из главных руководств к действию. Банки в первую очередь интересует общее количество жителей, число занятых в экономике, средний возраст населения. Конечно же, один из главных критериев выбора – это экономика района. Если она на подъеме – в районе создаются и развиваются крупные и средние предприятия, то в потенциале банки могут рассчитывать на финансово емкую клиентуру и спрос своих услуг. При выборе не стоит забывать и о конкурентах и обязательно изучить, что они предлагают на том или ином районном рынке. Большую роль в привлекательности или, напротив, непривлекательности играет географическое местоположение района. Практика показывает, чем он ближе к областному центру, тем легче и эффективнее осуществляется управление представительством банка. В Ивановской области «спросом» в открытии допофисов пользуются крупный районные центры - Шуя, Фурманов, Тейково. Кроме них банкам интересны также Кинешма и Вичуга. По словам топ-менеджера одного из банков, Кинешма чаще всего попадает в круг интересов банкиров: «Это очень перспективный районный центр в плане создания дополнительных офисов. При открытии дополнительного офиса нашего банка, большую роль сыграло наличие в этом городе хорошо развитого железнодорожного движения». «Особняком» в этом ряду стоит выбор «Россельхозбанка». Дополнительный офис этого кредитного учреждения открыт в Пучеже – районе достаточно отдаленном. Персональный десант Первая проблема, с которой сталкиваются банки при выходе в районы – набор персонала. Районы области, тем более отдаленные, не всегда богаты квалифицированными «банковскими» кадрами, поэтому на первой стадии работы банки «десантируют» менеджмент из своего головного офиса. Для решения организационных вопросов этого бывает достаточно. Назначение же рядового персонала происходит с подачи управляющего филиалом и допофиса. Кстати, если сначала персонал – это головная боль банка, то со временем допофисы становятся кузницей кадров для головного банка. Правда, есть и обратная сторона медали: возникает опасность превратиться в «комбинат» по подготовке кадров для головного банка - с оттоком специалистов и приходом в неквалифицированных новичков. «Продуктовый» набор Тарифная политика и ряд услуг, которые предоставляются в районах - одни из основных элементов конкурентной борьбы. В большинстве банков диапазон колебания величины тарифа уже определен «центром». Кстати, это может стать как преимуществом банка, так и его «слабым звеном». Дело в том, что в большинстве случаев допофис не может изменять тарифную политику "под себя"– это прерогатива головного банка. Однако районный рынок достаточно узкий, и представлять в районах весь комплекс банковских услуг банкам порой нецелесообразно. Поэтому в район банки выходят с наиболее популярными продуктами, прежде всего, с кредитованием - как потребительским, так и корпоративным. Тем не менее, по словам директора КБ «Легион» Сергея Маликова, спектр предлагаемых и потребляемых услуг практически идентичен услугам ивановского филиала: «В основном – это кредитование, валютные операции, операционно-кассовое обслуживание, переводы физических лиц и т.д.». С другой стороны, тарифы на банковские услуги могут быть дифференцированы. Так тарифы банка «ЕВРОАЛЬЯНС» учитывают платежеспособность населения и предпринимателей того или иного района. Что же касается перечня предлагаемых услуг, то в своих подразделениях в Шуе и в Кинешме, ЕВРОАЛЬЯНС предлагает полный их спектр, начиная от расчетно–кассового обслуживания предприятий и организаций, кредитования, приема вкладов населения, и заканчивая предоставлением индивидуальных банковских сейфов. Ты туда не ходи У каждого банка есть своя стратегия развития, которая предполагает приоритетные направления деятельности обозначает «нишу», которую кредитное учреждение намерено занять в перспективе. В настоящее время в Иванове есть ряд банков, которые не предполагают развивать свою филиальную сеть. Как правило, они мотивируют свою незаинтересованность в районах тем, что в целом создание филиала или дополнительного офиса - дело все-таки достаточно затратное и долго окупается. «Не все банки могут себе это позволить», - говорят некоторые управленцы. Тем не менее, вне зависимости от того, рассчитывает тот или иной банк на «выход» в район, банкиры сходятся в одном: возрастающая конкуренция на рынке банковских услуг, избыток свободных финансовых ресурсов заставит многие банки более активно идти «вглубинку», осваивая и районы, использовать допофисы не только как источники дополнительной прибыли, но и как индикаторы для выработки дальнейшей стратегии развития бизнеса. Татьяна Белова
14 Ноября 2005, 14:45 +64

Оставить комментарий

В комментариях запрещается использовать нецензурные выражения, оскорблять честь и достоинство кого бы то ни было. Главное требование: соблюдение действующего законодательства. Администрация оставляет за собой право, по своему усмотрению, удалять комментарии, в которых использованы гиперссылки на сторонние интернет-ресурсы. Не допускается размещать в комментариях рекламу товаров и услуг. Рекомендуется максимально лаконично излагать свои мысли. Администрация оставляет за собой право модерировать сообщения

Loading...