Роман Пивоваров: Как сделать кризис «временем возможностей»

Cеминар содиректора и совладельца ADCONSULT, специалиста по антикризисному управлению продажами

 Марина Москалева

Сталкиваетесь ли с проблемой падения продаж? Если да, то семинар содиректора и совладельца ADCONSULT, специалиста по антикризисному управлению продажами Романа Пивоварова «Как работать с проблемой падения продаж?» - для вас.  А сегодня мы предоставим вам возможность поближе познакомиться со спикером.

 - Роман, вы падение продаж – это актуальная тема сегодня?

- Мне кажется, все уже заметили, что эта тема актуальна. Каждый владелец бизнеса (федерального, московского, регионального) либо уже столкнулся с падением продаж, либо понимает, что в ближайшее время столкнется. Многие согласны с прогнозом, что самым сложным месяцем будет февраль. Потому что после новогоднего деньгосброса и абстинентного синдрома люди будут придерживать деньги.

- В каких секторах это будет особенно ощутимо?

- Тут все достаточно традиционно для любых кризисных явлений. Это крупные покупки, недвижимость, автомобили (за исключением премиального сегмента, потому что люди с большой покупательской способностью таким образом «избавляются от рублей»). Сейчас спад продаж не так ощутим, потому что многие, например, стараются приобрести бытовую технику, закупленную еще по летним курсам валют, но, в конечном счете, становится понятно, что люди начинают «сидеть на деньгах». И это касается и услуг, и сектора развлечений. Панического схлопывания еще нет, но спад продаж наблюдается.

- Обычно в таких ситуациях «кивают» на общую стагнацию рынка, на объективные условия. Как разделить объективное и субъективное?

- Да, действительно, в любом кризисе есть объективные и субъективные составляющие. Объективные – это снижение покупательской способности населения, субъективные – это страхи людей по поводу будущих возможностей заработка. И второй момент – это возможные массовые сокращения (к счастью, пока их нет).

Объективных обстоятельств тоже хватает. Это и курс рубля, и стоимость нефти, и все экономические сложности, связанные с санкциями и, тем более, антисанкциями, и вообще неблестящее состояние российской экономики последних лет.

- В кризис часто вспоминают пословицу – «Кому война, а кому мать родна». Есть ли у вас на памяти примеры, когда кризис оказывался «временем возможностей».

- Я думаю, такие примеры есть у каждого, поскольку последний кризис был недавно – в 2008 году. И есть немало компаний, которые удачно «выстрелили» или, во всяком случае, упали гораздо меньше, чем конкуренты и на костях конкурентов выстроили свои успехи. В целом в кризис выигрывают те, кто может быстро предложить низкостоимостное решение в привычной зоне потребления. То есть если вам удастся создать товар (услугу), которая в глазах потребителей не уступает продуктам конкурентов, но существенно дешевле, это будет мотивом на нее перейти. В обычное время люди неохотно меняют потребительские привычки. Если человек привык покупать именно эту пачку макарон, сдавать автомобиль в определенный сервис или ходить в определенную парикмахерскую – он так и будет поступать. А в кризис люди готовы искать альтернативы подешевле. Вот здесь и открываются хорошие возможности.

- В программе семинара вы говорите о том, что «кризис – это время перестроить свой «разжиревший» бизнес. В чем проявляется это «разжирение»?

- Самый верный путь к «разжирению» – нанимать людей просто оттого, что мы хотим расти, а потом делать за них их работу. Если компания делает то же, что и раньше, но с большим количеством людей, это означает, что производительность труда упала. А значит, в кризис, когда нужна максимальная эффективность, мы неконкурентоспособны.

- Но как в это время сберечь эффективных сотрудников, сформировать команду?

- Я абсолютно убежден, что люди работают не только за деньги, но и за смыслы. Людям очень важно знать ответ на вопрос – имеет ли смысл та деятельность, которую они ведут. Поэтому надо обеспечить их смыслами. Говоря метафорично, нужно строить свою собственную профессиональную секту. А если подробнее – как раз об этом мы и будем говорить на семинаре.

- Сокращая расходы, очень соблазнительно отказаться от рекламы. Но всегда ли это правильный выбор?

- Я скажу так: расходы сокращать нужно. Но - расходы, не связанные с продажами. С администрированием, с издержками в производстве, с комфортом (кофейные аппараты, такси) – да. Резать расходы, напрямую связанные с продажами, нельзя. Более того, статьи расходов, связанные с мотивацией продавцов, инвестициями в маркетинг, в рекламу – должны нарастать. Мы должны инвестировать в продажи больше. Мы должны свыкнуться с мыслью о том, что стоимость одной продажи, одной сделки или стоимость рубля оборота для нас возрастет, поскольку мы будем конкурировать не только с аналогичными компаниями, но и с опцией «вообще ничего не покупать». Нашим конкурентом становится бережливость человека, находящегося в состоянии кризиса. Так что инвестиции должны нарастать, но конечно, они должны быть умными.

 

 

26 Ноября 2014, 10:56 +555

Оставить комментарий

В комментариях запрещается использовать нецензурные выражения, оскорблять честь и достоинство кого бы то ни было. Главное требование: соблюдение действующего законодательства. Администрация оставляет за собой право, по своему усмотрению, удалять комментарии, в которых использованы гиперссылки на сторонние интернет-ресурсы. Не допускается размещать в комментариях рекламу товаров и услуг. Рекомендуется максимально лаконично излагать свои мысли. Администрация оставляет за собой право модерировать сообщения

Loading...