Законы умножения

Тверскому есть что сказать. Однако он не идет во власть, не мелькает на экранах телевизоров. Единственной общественной организацией, членом которой он является, до сих пор остается некоммерческое партнерство поддержки предпринимательства «Центр», у истоков создания которого он когда-то стоял. Впрочем, он был и остается открытым для прессы, охотно комментируя самые острые вопросы. У нас все получится - Учителя у нас 15 лет плакались на маленькие зарплаты. А сейчас, смотрите, идет реклама курсов английского языка. Значит, кто-то из учителей перестал плакаться, взял инициативу в свои руки и открыл свое дело. И это прекрасно. Пусть один учит английскому, другой продает сковородки, третий ремонтирует машины, четвертый пишет программы. Если ты не можешь организовать свой бизнес, то иди к одному работодателю, к другому, к третьему, выбирай из тех условий, которые они тебе предлагают. - Но чтобы выбирать, надо что-то уметь делать… - В энергоуниверситете есть специальность «Маркетинг», где я читаю курс «Основы розничной торговли». Я понял, что, если бы мне кто-то помог в свое время, я, может быть, развернулся бы еще шире. Мой опыт – это то, что я могу и хочу отдать. (Кстати, первые два года Тверской читал лекции совершенно бесплатно. И только с этого года он стал доцентом кафедры. – А.С.). Меня спрашивают: «А зачем тебе это надо?» Я просто хочу, чтобы люди могли получить информацию о том, как надо делать и как не надо. И я не за деньги работаю в университете. За деньги – это здесь, в «Кенгуру». - Но у вас есть определенный интерес. С одной стороны, это возможные ваши будущие кадры, с другой – те самые новые тверские, чичваркины и тиньковы. - Найти мелкую корысть, конечно, здесь можно. Но я даже не удочки раздаю, я делюсь опытом, как эту удочку себе сделал. Интересный факт: в российских вузах нет специальности «Розничная торговля». В то же время, по данным МЭРТ, сейчас 21 % ВВП страны генерируется в розничной торговле. Это больше, чем в нефтяной, газовой и любой другой промышленности. В розничной торговле занято 11 млн человек. Больше, чем в любой другой отрасли в стране. Темпы роста розничной торговли – 12 процентов. Больше, чем темпы роста любой другой отрасли. А по индексу насыщения торговыми площадями мы находимся еще очень низко, то есть можно прогнозировать, что в ближайшие 5-7 лет темпы роста будут высокими. Прогнозы от Тверского Приход крупных федеральных сетей в Иваново очевиден. В то же время местные предприниматели явно не собираются просто так сдавать свои позиции. Тверской уверен, что в ближайшие годы в Иванове ожидается бум розничной торговли. И только от каждой конкретной компании зависит, выживет ли она или ее задавят федеральные гиганты. - Вас не пугает перспектива прихода крупных федеральных сетей в Иваново? Каковы шансы «Кенгуру» выжить? - Давайте посмотрим, что мы имеем. Сейчас Иваново – это, как сказал один мой знакомый, настоящий заповедник в плане сетевой розницы. Пять-десять «Магнитов», две «Пятерочки», «Техносила», «Эльдорадо» - это практически все. И не надо быть провидцем, чтобы сказать, что триумфальный захват Иванова федеральными сетями не за горами. Картина на розничном рынке поменяется. Для потребителей приход федеральных сетей – это хорошо. - Но ведь все эти монстры будут с вами конкурировать? - Мы изначально придумали такой формат магазина, чтобы ни с кем «впрямую» не конкурировать. Сетей точно такого формата, как у нас, в стране нет. Продуктовые магазины попытаются отобрать у нас кусок бытовой химии и сопутствующих товаров, кто-то – строительные материалы, сетевые аптеки – памперсы. Но если город будет развиваться, то денег у людей будет больше. И пирог, который мы все будем грызть, тоже будет больше. Я всегда говорю студентам: пытайтесь увеличить пирог, а не кусок. И я рассчитываю, что наш «пирог», наш рынок будет расти. Наше преимущество еще и в том, что, имея 35 магазинов в 18 городах, мы прекрасно знаем спрос, знаем наших покупателей, их потребности. Вот есть молодая пара в Иванове, Костроме или Коврове… Они еще не знают, что следующим летом поженятся и будут делать ремонт. А мы уже знаем, какая плитка у них будет в ванной. И когда они в следующем году приедут в наш магазин, то скажут: вау, круто, мы вот это и хотели! О них подумали уже сейчас. Кстати, люди, которые живут в Рязани или Вологде, порой и не знают, что «Кенгуру» - это ивановская сеть. Нас воспринимают как сеть федеральную. Планета «Кенгуру» Когда Тверской решил открыть первый магазин, он определял его ассортимент весьма любопытным способом. Он просто пошел в свой любимый хозяйственный магазин в Москве и стал записывать, что покупают и что спрашивают люди. Стоял часами у прилавка и записывал. Когда работники прилавка интересовались, что он тут делает, он отвечал: «Я писатель. Я пишу». «На меня смотрели как на дурака, - вспоминает М.Тверской. – Но зато я понял, какой магазин нужен людям, то есть какой магазин нужен мне». - Почему вы решили заниматься именно хозтоварами и стройматериалами? - Начинали мы с оптовой торговли, потому что порог вхождения в оптовую торговлю был достаточно низкий. Развозили товар по магазинам. Потом производственной деятельностью занялись. А потом сложилась такая ситуация, что мы контролировали значительную часть ивановского оптового рынка, но при этом магазины месяцами нам не отдавали деньги. И тогда мы решили попробовать себя в рознице. Мы вышли на рынок хозтоваров, где были только магазины советского образца. Стали работать без перерывов, предложили более широкий ассортимент. И пришел успех. У нашего первого магазина был только один недостаток – место. Но ведь люди приезжали со всего города. И это при том, что розничная торговля для нас не была основным бизнесом. А потом случился кризис 1998 года. И я понял, что розница – это золотая жила. У всех был провал, а у нас продажи возросли в несколько раз, так как у нас был недорогой российский товар. И сразу после кризиса мы открыли еще два магазина – «Все для дома» в Аптечном переулке и «Грузовой двор». Начиная со второго магазина, появилась централизованная система управления. Мы сами ее разработали. Когда появился третий, четвертый, пятый магазины, мы поняли, что нам все равно, сколько их будет. Мы создали систему, которая четко работает. - Централизованная система управления сетью дает серьезные преимущества. Но наверняка есть и минусы… Наш серьезный минус в том, что большое предприятие – это слон. Оно неповоротливо. Когда у нас был один магазин, то я мог сам съездить за товаром, который кончился. А сейчас у нас лаг 3 дня. И если в магазине нет, скажем, мыла, у меня сердце кровью обливается, но я сделать ничего не могу. Если мелко смотреть, то – не могу. Но могу решить эту проблему на системном уровне. И решаю. Сейчас мы купили американское программное обеспечение, которое позволит нам более оперативно управлять товарными потоками. Кстати, я хочу здесь, на страницах газеты извиниться перед теми нашими покупателями, которые, например, не нашли в «Кенгуру» то, что им было нужно. Мы знаем о наших недостатках. Мы над ними работаем. Мы хотим, чтобы завтра такое не повторилось ни в одном из наших магазинов. И ни в одном из сотен наших магазинов, которые будут. Мы учитываем все замечания, высказываемые в наш адрес. Мы меняемся. И меняемся так, чтобы было удобно покупателям. Вот сейчас мы поменялись для вас в нашем главном, «флагманском» магазине - «Планете Кенгуру». Кстати, Вы давно там были? Приходите, есть на что посмотреть! Мы меняемся, потому что мы любим наших покупателей и хотим приносить им радость. - А они вас любят? - Был случай – знакомые ивановцы уехали в Москву жить, через полгода говорят: в Москве все хорошо, только «Кенгуру» нет, а привыкли, что у вас все можно купить – замок, порошки, клеенку… Работаете с 8 до 23, перерывов и выходных нет, приехал, когда удобно. А теперь приходится идти в три разных магазина. А гипсокартон купить – это же на базар надо ехать, господи, просто кошмар какой-то! Вот «Кенгуру» – это да. Значит – любят. - Кстати, рынка строительных материалов в Иванове до сих пор нет. В смысле базара… - Нет. Именно потому, что в свое время появился магазин «Кенгуру». А во Владимире есть, и в Ярославле. И в Москве есть. Там люди до сих пор покупают обои на базаре. И цемент. А ивановцы говорят: как можно покупать цемент с машины? Ведь дождь может пойти, и грязно. И не будет тут рынка, я так думаю. - Вы рассматриваете возможность того, что в перспективе «Кенгуру» станет компанией федерального масштаба? - Конечно, рассматриваем. Когда у меня не было ни одного магазина, я считал, что будет штук 5. Когда появилось два, я говорил, что будет магазинов 20. Когда 15 – то 200. Сейчас у «Евросети» 4,5 тысячи магазинов, а в Америке есть десятки сетей, где больше 5 тысяч магазинов. Я не удивлюсь, если в компании «Кенгуру» через какое-то время будет 5 тысяч магазинов. Мы все для этого делаем. Новый формат Когда-то давно Тверской делал у себя в квартире ремонт, значительную часть материалов он покупал в Москве (по его словам, потому что в Иванове такого в принципе не было). Впрочем, кладовку он решил оклеить простыми «бюджетными» обоями, которые заодно купил там же, в Москве. После чего отрезал кусок для образца и заявил своим менеджерам: «Вот такие обои есть в Москве. Почему бы нам такие же не продавать?» В ответ услышал: «Максим Юрьевич, а вы почем эти обои покупали?» - «По 62 рубля за рулон». – «Вы сходите в магазин к нам, там такие же за 38 рублей». Тверской не поленился, сходил, сравнил. Оказалось, и вправду такие же. Но по 38 рублей. - Мы сейчас пытаемся сдвинуться в более высокий сегмент рынка. В основном, из-за того, что у наших покупателей запросы стали более высокими. Если раньше это был средний и нижний средний сегмент, то будет средний и верхний средний. Сегодня мы шлифуем наши форматы. И что в результате получится – даже я не знаю. - Что значит: вы не знаете? Не представляете, чем станут ваши магазины? - Наши магазины будут меняться так, как этого захочет наш покупатель. По большому счету, ведь нам все равно, чем торговать, хоть стройматериалами, хоть продуктами. У нас есть товаропроводящая сеть. Ну, поменяем оборудование… Самое главное: наши магазины – это магазины для человека, чтобы ему жилось лучше. Покупателя нельзя обмануть. Если люди несут свои деньги нам, значит, мы их устраиваем. У нас в среднем тысяча чеков в каждом магазине ежедневно. То есть по всей сети «Кенгуру» – одна покупка каждые полторы секунды. Люди решают все - Вы говорили об управлении потоками товара. А в управлении персоналом есть какие-то особенности, характерные только для «Кенгуру»? - Сегодня мало кто в Иванове представляет глубину этой проблемы. У меня работает 2500 человек, если точно - 2498. Это много. Каждое маленькое предприятие мечтает стать большим, а когда становится большим, думает, блин, и почему я маленьким не умер? С кадрами – серьезная беда. Нет ни квалифицированного персонала, ни работников среднего звена, ни низкоквалифицированных. А нынешняя молодежь задешево работать не хочет, а задорого - не может. - Может, чтобы люди хорошо работали, им надо создавать хорошие условия? - В нашем офисе в каждом кабинете - кондиционер. На складе есть душевая, склад отапливаемый, там нормальное освещение. Круглосуточно работает буфет, причем расплачиваются не наличными, а карточкой. У нас есть оздоровительный центр для сотрудников. Там бассейн, сауна, тренажерный зал, бильярд. Другой вопрос, что человек всегда стремится к лучшему и ему всегда будет мало. Секреты Тверского - Секрет успеха в рознице очень прост: надо любить покупателя. Вот я его люблю. Я знаю, кто он, я его чувствую, он живет со мной на одной лестничной площадке. Это я, если хотите. Много-много-много таких, как я. Которые любят свой город Иваново, Шую, Кинешму, Родники, далее - везде. Которые любят свой дом, свою семью, любит создавать уют в своем доме, делать ремонт. Они смотрят на жизнь с оптимизмом. От такого отношения к покупателю очень многое зависит. Например, водитель вроде не имеет к покупателю никакого отношения. Но он с плохим отношением к клиенту повез товар, приезжает, а вся плитка в кузове разбита. Он говорит: «Это не я, это дороги плохие». Нет, это его вина, потому что он ехал и не думал о покупателе. Есть известная притча. Бог спрашивает у разных людей: «Что ты делаешь?» Один говорит - я замешиваю глину, другой – я делаю кирпичи, третий – я строю здание, четвертый – я возвожу храм. При этом все делают одну и ту же работу. Вот по поводу кадров: я возвожу храм. Я искренне хочу, чтобы людям было хорошо. И пытаюсь это донести до своих подчиненных. Не до всех доходит. В этом моя ошибка. Я в последнее время стал чаще об этом говорить. Надо каждому помнить, что он работает для людей, даже если он в офисе отчеты составляет или водителем работает. Это философия. То, что нет мыла – это сбой у людей, которые за это мыло отвечают. То, что они не просчитали, не поняли, что человеку потребуется мыло. И неважно, по какой причине мыла нет – поставщик подвел, машина сломалась, сбой в компьютерной системе. Покупателя это не волнует. И здесь нет предела совершенству. И этим мы будем заниматься бесконечно. - То есть Максим Тверской никогда не сядет писать мемуары «Как я создал идеальную компанию»? - Не думал никогда над этим вопросом. Если какой-то практический смысл в этом будет, то почему бы и нет. Но это будут не мемуары, а скорее учебник или еще одна диссертация. Шишек мы столько себе набили, что не на один учебник хватит. О социальной ответственности Тема социальной ответственности становится одной из самых острых в сфере взаимодействия власти и бизнеса. Тверской как настоящий технарь сначала пытался найти логику в требованиях, выдвигаемых чиновниками. Правда, ему так никто и не объяснил, почему при профицитном федеральном бюджете власть перекладывает на бизнес обязанности по финансированию бюджетных организаций, например, детских домов. При этом «Кенгуру» много лет помогает и детдомам и школам, является спонсором многих общественных мероприятий, учредила специальные стипендии талантливым спортсменам, в свое время купила для зоопарка семью кенгуру… - Меня удивляет то, как сегодня чиновники понимают социальную ответственность. Я тут специально даже в словарь полез, думал, что-то я недопонимаю. Нет, все так - социальный, значит, относящийся к жизни людей, к обществу. Так вот, исходя из этого определения, социальная функция торгового предприятия – обеспечивать общество, то есть людей, товаром. И моя социальная ответственность – чтобы мыло было в магазинах «Кенгуру». И цемент. И все остальное. - Еще говорят, что социальная ответственность бизнеса – это налоги платить… - Это просто обязанность, и все тут!.. - Так вы даете деньги, когда чиновники говорят, что надо поддержать какие-то мероприятия, какие-то учреждения? - Даю. На «Открытое небо» вот денег дал, хотя и меньше, чем просили. Когда в бюджете не было денег, мы помогали многим, кто обращался за помощью, это, кстати, называется меценатство. А сейчас у государства есть деньги. И если государственным менеджерам на необходимое не хватает даже при таком раскладе, они или бестолковые, или крадут. Поэтому чаще не даю. - Подобные отказы как-то осложнили ваши отношения с властью? - Знаете, мы 15 лет существуем параллельно с властью. Они живут в своем мире, а мы в своем. Потому что мы умножаем, а они делят. - То есть вы представляете сейчас некую оппозицию? - Нет, конечно. Просто я технический человек и сразу вижу, какая система будет работать, а какая нет. Сейчас выстраивается система очень жесткая, причем снизу доверху. А такая система неустойчива в определенных режимах. Конечно, она сыграла свою роль 4-5 лет назад. Но этот период закончился. Поэтому, кстати, мне очень интересно, что будет в 2008 году. - Может быть, вам последовать примеру многих ваших коллег, того же Фомина, и пойти в политику и во власть? - Меня в политике не будет. Я в эти игры не играю. Я играю в свои, и меня сейчас все устраивает. Потому что у меня есть замечательная возможность – думать, говорить и делать одно и то же. Это дорогого стоит. Я делаю то, что мне нравится, что я умею делать хорошо, я нужен людям. Что касается Фомина, то я как житель города Иванова возлагаю на него большие надежды. Может быть, я отношусь к нему необъективно по причине личной дружбы, но мне кажется, что он достаточно амбициозный и сильный человек, чтобы изменить ситуацию к лучшему. Тем более что результаты его работы уже видны. - Если вернуться к социальной ответственности, то вы ведь все равно помогаете детским домам… - Вы имеете в виду нашу последнюю акцию? Так в этом случае это даже не Тверской решил, что надо помочь, и, тем более, не чиновники. Это решили наши сотрудники. Их никто не заставлял. Они просто пришли ко мне и сказали: «Максим Юрьевич, мы знаем, как можно увеличить продажи товара поставщика, при этом он снизит цену. Отдадим разницу в детские дома?». И люди заработали 75 тысяч и отдали. Мне приятно, что мои подчиненные стали похожими на меня. Они сначала умножили деньги, а потом их отдали. Знаете, когда мы будем жить в богатой и процветающей стране? Когда в России будут сотни тысяч людей, которые умножают. Их надо растить, воспитывать. Их надо беречь. А чиновникам - перестать считать деньги в чужих карманах, и стать социально ответственными - например, чтобы пробок не стало в Москве, и за те же детдома было б не стыдно... Почему, спрашивается, я лезу во все эти вопросы? Да потому, что я здесь живу и буду жить. Моя Родина - здесь, и ни в какую Англию я не собираюсь, хотя и учу язык – просто, чтобы без акцента говорить. А жить я хочу в Иванове, и я хочу, чтобы моим детям, детям моих соседей, сотрудников, знакомых и всем нам жилось лучше. И не просто хочу, а все для этого делаю. Все, что могу. Анна Семенова
26 Октября 2006, 13:20 +65

Оставить комментарий

В комментариях запрещается использовать нецензурные выражения, оскорблять честь и достоинство кого бы то ни было. Главное требование: соблюдение действующего законодательства. Администрация оставляет за собой право, по своему усмотрению, удалять комментарии, в которых использованы гиперссылки на сторонние интернет-ресурсы. Не допускается размещать в комментариях рекламу товаров и услуг. Рекомендуется максимально лаконично излагать свои мысли. Администрация оставляет за собой право модерировать сообщения

Loading...