Высокие отношения – 2

Десятилетие прошло с тех пор, как российские частные компании получили право самостоятельно устанавливать деловые связи с иностранцами. Однако до сих пор внешнюю, «этикетную», сторону приемов зарубежных коллег нельзя считать совершенной и отлаженной. По большей части, это касается провинции, которая привыкла, что для нее во многом «делаются скидки». При этом все понимают, что для успешного развития деловых связей имеет значение, в том числе, хорошее впечатление, произведенное на представителей другой страны. Мы продолжаем тему «высоких отношений», начатую в номере «Частника» от 14 апреля, только в разрезе частных контактов. «Нарисовать картину» нам помогли машиностроительная компания КРАНЭКС и крупная торговая сеть «Black&White».

КРАНЭКС поддерживает деловые контакты с Францией, Германией, Швецией, Японией. Ежемесячно предприятие посещают 2-3 иностранные делегации. Чаще других бывают представители японской фирмы «КОМАЦУ», с которыми КРАНЭКС семь лет назад создал совместное предприятие «KRANEKS International Co.Ltd».

Компания «Black&White», владеющая 11 магазинами, изначально сделала ставку на импортный товар. Уже 12 лет она сотрудничает с зарубежными партнерами, основными из которых являются немцы, итальянцы и американцы. В основном, сотрудничество осуществляется через московские представительства иностранных фирм.

Казалось бы, делегация делегации рознь. Одно дело, когда едет глава представительства, другое – группа технических специалистов. Но считается, что в любом случае, если вы хотите оставить у иностранцев благоприятное впечатление и способствовать дальнейшему развитию ваших отношений, необходимо руководствоваться правилами международной вежливости. Ведь, как говорится, что русскому хорошо, то немцу… Тот же деловой этикет, которым принято руководствоваться в бизнес-среде, представляет собой ни что иное, как упрощенные нормы государственного протокола. Другими словами, несмотря на демократичность современного делового мира, определенные правила все же есть.

Подготовка

Залог успеха в любом деле (прием не исключение) – это хорошее планирование. Поэтому, например, в КРАНЭКСе организацией приема иностранных партнеров занимаются Вице-президент компании и руководитель подразделения, к которому делегация проявляет наибольший интерес. В компании «Black&White» эту деятельность ведет отдел маркетинга. Их опыт показывает, что деловые визиты отличаются непродолжительностью (2-3 дня) и небольшой численностью делегации (2-3 человека). Те же цифры несколько больше для предприятия КРАНЭКС – лететь из далекой страны на пару дней не имеет смысла, поэтому партнеры задерживаются в среднем на неделю и стараются решить максимум вопросов. Впрочем, первые руководители компании могут покинуть Иваново действительно через день-два, а для детальных переговоров остается рабочая группа. По информации машиностроительной компании, в зависимости от уровня делегации и сложности вопросов, подготовка занимает от нескольких дней до нескольких месяцев. Для торговой фирмы этот срок редко превышает одну неделю.

Программа

Что касается программы встречи, то здесь действует известная схема: план разрабатывается принимающей стороной, но заранее согласовывается с гостями. В программе, характерной для встреч на КРАНЭКСе, буквально до минут расписывается перечень запланированных мероприятий, включая размещение в гостинице и питание. Чуть мягче режим в «Black&White», но и там стараются четко структурировать официальную и неофициальную части приема.

Если что и осуществляется согласно международному этикету, то это встреча «больших гостей». Особо важную персону встречает лично глава местной компании, и происходит это на границе области. Для КРАНЭКСа такой «птицей» является Президент «КОМАЦУ», а самый важный представитель, посетивший «Black&White», - менеджер компании «Жилет» по Восточному региону.

Насколько позволяет время пребывания, настолько в график входит культурная программа, связанная, как правило, с экскурсиями. Гостей везут в Ярославль, Кострому, Суздаль, Плес и Палех. Об ивановских музеях и прочих достопримечательностях почему-то никто не вспоминает... Глава компании «Black&White» Василий Скворцов отмечает, что немцам весьма по нраву верховые выезды, которые для них организуют в окрестностях Иванова.

Детали быта

Проблема расселения иностранных гостей в нашем городе достаточна серьезна. Из более-менее приемлемых вариантов: туркомплекс «Малинки», постоялый двор «Вечный странник», несколько номеров «люкс» в гостинице «Турист»... Поэтому общепринятые критерии при выборе гостиницы – качество обслуживания, приемлемые цены и территориальная близость к месту основных мероприятий – в нашем случае условны. Кстати, если зарубежным гостям уже приглянулось какое-либо место проживания, они могут высказать свои пожелания.

Вопросы питания больших «напрягов» не вызывают. Гости с удовольствием пробуют блюда традиционной русской кухни и местные ресторанные изыски. Даже с представителями страны восходящего солнца проблем не возникает - сотрудники японской компании уже поработали в Европе и Америке, а значит, вполне адаптировались к европейской кухне. Как сообщил вице-президент КРАНЭКС Анатолий Комов, их предприятие обычно угощает японцев в своем кафе «Аэлита». У руководства компании «Black&White» свой подход к поиску заведений общепита: для угощения иностранных партнеров стараются выбирать свежеоткрытые рестораны. Объясняется это просто – новизна заведения гарантирует повышенное внимание к вопросам качества блюд и обслуживания. Главное – учитывать некоторые предпочтения гостей. Так, по опыту представителей «Black&White», немцы обычно обедают с пивом, итальянцы с вином, американцы – с минералкой.

В современной деловой практике принято, чтобы гости сами оплачивали дорогу и проживание в гостинице. Что касается питания, то здесь особых норм нет. Хозяева могут ограничиться торжественным обедом или ужином в честь прибывшей делегации, а могут угощать гостей каждый день. По крайней мере, как заметил Василий Скворцов, когда «едим вместе, то платим мы». Кроме того, обед зачастую является частью переговоров и выгодно продолжает тему...

Подарки

По традиции членам иностранной делегации, особенно тем, кто впервые посещает КРАНЭКС, вручаются сувениры. Ничего оригинального, по сравнению с подарками официальным гостям города и области, здесь нет. Те же палехские шкатулки и пластины, лен, ручная вышивка. По словам руководителя «Black&White», «нужному партнеру подарки преподносятся каждый раз, и даже его супруге передается презент». Гости нередко тоже дарят подарки - что-нибудь с фирменной символикой своего предприятия: кейсы, ручки, часы.

Национальные особенности

Общаясь с представителями другой страны (читай – культуры), лучше заранее узнать некоторые особенности их поведения и восприятия, чтобы не выглядеть невежественно. Например, известно, что японцы стараются избегать рукопожатий, при приветствии ограничиваясь поклоном. Однако, по словам Анатолия Комова, здесь приветливые восточные люди ведут себя «по-европейски», с удовольствием пожимая руки своим русским коллегам. Правда, между собой они так и не обмениваются рукопожатиями. В целом, японцы - тактичный и сдержанный народ, который открыто не высказывает недовольства. Поэтому даже если случаются какие-либо «накладки», сотрудникам КРАНЭКСа не приходится чувствовать неудобство. Да и большой опыт общения компании с восточным партнером позволяет избегать недоразумений. Обязательность в высшей степени – деловая черта японцев, которая подразумевает наличие данного качества у русских коллег. По замечанию главы сети «Black&White», их южные коллеги менее пунктуальны. Так итальянцы спокойно могут опоздать на переговоры на час... Столь же не обязательны партнеры и в поставках.

Нам может показаться странным, но в деловой одежде жителей Италии часто встречаются яркие сочные цвета. Что касается американцев, то на переговоры они могут явиться вообще в джинсах и не самой отглаженной рубашке. Зато в деловых вопросах они напоминают нас эпохи коммунистического прошлого: им свойственна идея «светлого завтра» и боязнь перевыполнить план (не дай бог, планку повысят!). Склонность к неформальным отношениям сказывается на их поведении. Янки обожают беседы на семейные темы и с удовольствием демонстрируют фотографии близких. Немцы гораздо более сдержаны. Они предпочитают строгую униформу, хоть и считают «клетку» деловым рисунком... К чести наших деловых людей, с которыми пришлось общаться, русские партнеры стараются выглядеть на встречах элегантно (если речь не идет о поездке за город) и всегда имеют для таких случаев приличный костюм.

Как обращаться к гостям? Американцев можно называть по имени, но лучше добавлять «мистер». Немца следует именовать по фамилии с обязательным «герр» перед ней. Итальянцы с удовольствием откликаются на имя, не требуя никаких формальных приставок.

Вывод

Знающие люди считают, что времена, когда на иностранных партнеров можно было произвести благоприятное впечатление «купеческим размахом», уже прошли. Сейчас на западе в моде другая установка: скромность – лучшая политика. Там ценят, прежде всего, профессионализм и конкретику. Однако не стоит все же сбрасывать со счетов «человеческий фактор». Поэтому на вопрос «Отражается ли внешняя сторона приема на деловой части отношений?», наши оппоненты ответили так:

Анатолий Комов: «Мы не ждем каких-то сверхъестественных результатов от проявления к иностранным партнерам уважения и внимания, это является нормой для нас. Тем не менее, с партнером, находящемся в хорошем настроении, говорить легче».

Василий Скворцов: «От хорошей встречи зависит ее исход. Личные связи имеют большое влияние в деловом мире и могут отражаться в конкретных пунктах договора».

11 правил хорошего тона для деловых людей

Знание некоторых деталей делового этикета бывает совсем не лишним, поэтому весьма кстати советы специалиста. Преподаватель Института имиджа Любовь Соловьева расставила акценты:

1. Переговоры должны проводится в отдельном помещении, без секретаря и прочих лиц.

2. Приглашенных никогда не приводят в пустую комнату для переговоров - представители принимающей стороны должны заранее занять свои места. Отсутствует только руководитель, который в данный момент встречает делегацию на входе в офис (а не в своем кабинете).

3. Руководителя приглашенной фирмы сажают справа от главы принимающей стороны, как почетного гостя. Второй по значимости гость садится слева от «хозяина». Но сейчас чаще используется другой принцип: партнеры сидят напротив друг друга вместе со своими коллегами.

4. В официальной обстановке гости занимают место лицом к окну и спиной к двери. В неофициальной атмосфере рассаживаются свободно по принципу субординации. На деловой встрече пол партнера не имеет значения и не влияет на рассаживание.

5. Если существует языковой барьер, то беседа ведется на языке принимающей стороны. Лучше общаться через переводчика, компетентного в технических вопросах. Его услугами предпочтительнее пользоваться, даже зная язык.

6. На стол переговоров всегда ставятся живые цветы, а также фруктовая и минеральная вода. Бутылки открыты, но с пробками. Фужеры ставят перевернутыми, что свидетельствует об их свежести.

7. Если переговоры затягиваются (более 2 часов), то подается чай и кофе. Делается это по знаку руководителя принимающей фирмы.

8. Если в плане переговоров предусмотрено угощение, то спиртные напитки разливает и подает сам руководитель или его заместитель. Часто это коньяк (без закусок), который заранее ставится на отдельный столик.

9. На переговорах никогда не снимаются пиджаки!

10. Солнцезащитные очки исключены даже при переговорах, организованных «на воздухе».

11. В машине лучшим местом считается то, что находится сзади водителя. Его, как правило, предлагают гостю. Если же принимающий руководитель ведет машину сам (допустим, на экскурсию), то гость садится рядом. Гости входят и выходят из машины первыми.

Татьяна Хейфец

18 Мая 2004, 13:41 +111

Оставить комментарий

В комментариях запрещается использовать нецензурные выражения, оскорблять честь и достоинство кого бы то ни было. Главное требование: соблюдение действующего законодательства. Администрация оставляет за собой право, по своему усмотрению, удалять комментарии, в которых использованы гиперссылки на сторонние интернет-ресурсы. Не допускается размещать в комментариях рекламу товаров и услуг. Рекомендуется максимально лаконично излагать свои мысли. Администрация оставляет за собой право модерировать сообщения

Loading...